浩天信和首期《大咖面对面》活动圆满举行

首期《大咖面对面》活动，非常荣幸地邀请到蒋琪律师作为主讲大咖，为尚在迷雾中的青年律师指明了提升与晋级的方向。浩天信和律师事务所主任刘鸿律师十分重视青年律师的发展，出席活动并发表精彩致辞。

本次活动由浩天信和青年律师工作委员会主任李正宁律师主持，北京办公室部分青年律师现场参加，全国各分所律师通过现场直播的方式进行参与。现场座无虚席，交流气氛浓厚。

蒋琪律师以《专业、产品、圈子、投标、议价、解决、行规——再论青年律师晋级计划》为主题，向青年律师分享了其宝贵的从业经验与心路历程。透过蒋琪律师的分享，青年律师深刻体悟到了“不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”。蒋琪律师认为，律师需要不断历练方能“晋级”，从律师的发展路径上来看，业务能力与范畴每三年就会上一个台阶，而思想境界则每五年发生一次变化。结合自身经历，蒋琪律师推心置腹地探讨了律师成长发展过程的技巧与经验，向青年律师分享了做好律师的七个“秘籍”，分别为：学习、总结和实践会成就专业；像产品经理一样去专注细分的领域；打通业务精进的五层重要圈子；成就案件中标的五个不可不知；练就议价能力的五个关键要素；像生产商一样去提供解决方案；行规也是一柄“达摩克里斯之剑”。

在活动最后由付希业律师主持的交流环节中，在座青年律师向蒋琪律师请教了关于律师的学习总结与输出、报价议价等问题，蒋琪律师进行了深入浅出的回答、并向大家分享了与之相关的宝贵经验。

通过本次活动，大家深切感受到了蒋琪律师的专业与热情，并从蒋琪律师的分享内容中受益良多。相信我所的青年律师，会向着蒋琪律师鼓励的方向不懈努力，在青年律师阶段不断进步，到中流击水，更加坚定的奔向心之所向，心之所往。

嘉宾简介

蒋琪，烟台大学法学学士，美国天普大学法学硕士，对外经济与贸易大学国际法博士，北京浩天信和律师事务所管理合伙人，拟任董事局主席，ICC China商法与惯例法委员会副主席，中国国际经济贸易仲裁委员会、中国海事仲裁委员会、上海仲裁委员会、深圳国际仲裁院等国内外多家仲裁机构的仲裁员。兼任中国中小企业协会副会长、中国法学律师法学研究会研究部主任、北京市国际经济法学研究会副会长兼秘书长等职务。主编书籍有《国际货物贸易法律风险与防范判例精解》《国际货物贸易欺诈与反欺诈案例精解》《中国独立保函法律实务精要与判例详解》《商业银行争议解决前沿问题专题解读与实务指引》，参编书籍有《国际贸易术语解释通则2020:全面解读与法律指引》《国际贸易术语解释通则2020》（译著），并在法学核心期刊发表过《浅论仲裁员的自由裁量权》《信用证押汇最新法律问题研究》等多篇论文。

第一步是学习，我们如何学习？学习什么？我们在经过四年的本科学习，有的律师还有两年的研究生的学习，再加上博士的学习，我们对法律知识已经进行了非常全面的系统学习。青年律师还要学什么呢？ 

第一点，要学习新的法律。青年律师要不间断学习新的法律，去年我们都在学习民法典，一共1260条。今年学习公司法、还有民诉法，还有最近将要出台的证券诉讼司法解释，《金融审判会议纪要》等等。我们不仅要以身作则去学习，还要组织和带动青年律师进行学习。

第二点，要学习在接触客户过程中，客户所产生的疑难复杂的法律问题。我经常和我的团队的青年律师说，要把每一个疑难复杂的法律问题都当成一个课题来研究。

第三点，要学习行业内出现的新经济问题。我们对于新经济发展过程中不断出现的法律的问题，我们要进行系统的深入的研究，因为新经济会产生新的法律服务的市场，只有不停的研究和学习，才能走在其他的律师的前面。你才能高于你的客户，高于法官的水平。如果你的研究能力比你的客户低，那他自己就可以解决他公司生产经营过程中遇到的法律问题；如果你的法律研究的水平低于法官，那法官在整个庭审的过程中，你完全跟不上法官的思维。作为律师一定要有高于客户和法官的研究能力，这样才能举重若轻的完成与客户的沟通及庭审的过程。

众所周知，律师这个行业是需要终身学习的行业之一。当然在学习过程中，我们还要掌握科学的方法论，我根据我以往的经验总结了三个“穷尽”的方法论，即穷尽一切法律和法规；穷尽一切观点；穷尽一切案例。总之，磨刀不误砍柴工。

第二步是总结，我们不断学习的同时，还要不断的进行总结，学而不思则罔，思而不学则殆。总结可以通过三方面来进行：

第一个是做PPT。通过制作PPT可以使庞大的知识体系变得调理清晰。而我们也可以借助PPT去展示、去演讲。我们应当为青年律师设立一个专属于青年律师论坛，青年律师先在青年律师的论坛里讲，再到全体的浩天信和的合伙人群体里去讲，然后再到客户面前去讲；我们还可以去行业协会讲，我们甚至可以走出国门去讲。不停的去积累，不停的去演讲，你会发现你对这个问题的研究会越来越深刻。建议浩天信和全国各地办公室青工委都要推出青年律师论坛，分为对内论坛和对外论坛两种方式，我们要活跃起来。浩天信和首席高级顾问郭卫华先生曾经说过，律师应该是“提笔能写，张嘴能讲”，这八个字也作为对于我们青年律师的寄语。 

第二个是写文章。目前浩天信和的文章数量不是太多，我希望从青年律师开始，要努力的去写文章。无论是对于案件的分析的文章，还是对于行业发展的文章，还是对于新法律的评价的文章，要通过写文章提升浩天信和学术研究的水平。我们的公众号不应该仅仅是新闻，也不应该仅仅是产品的推出，还应该有更多的高质量的法学文章推出。青年律师要想脱颖而出，写文章是一个特别好的方式。这会给你脑门贴上一个专业领域的标签，你文章的力度决定了你的研究水平的高低。因此浩天信和要用学术引领青年律师的发展，这既是一个必要的条件，也是一条必经之路。

第三个是著书立作。截止到目前为止，我和我的团队已经写了七本书了。有四本是专业书籍，其中两本是关于国际贸易的，两本是关于金融的；还有两本参编的书籍，是关于国际贸易术语解释的；还有一本书是律界管理类的书，就是我刚才讲到的《顺势而为》。有一次，我和我的导师沈四宝教授在对外经贸大学散步，他说我笔耕不辍这习惯很好，但是作为总编的书过多，要自己著一本书，虽然《顺势而为》是自己的著书，但并非法律专业书籍。因此，我的下一步目标就是要著一本法学专业书，“立德、立功、立言”。当你到了一定的境界之后，我希望青年律师们推出属于你自己的书。

第三步就是实践，刚才讲的是专业三步走的前两个方面，第三步才是最重要的方面，要真刀真枪的走向法庭，真刀真枪的走到客户的面前，真刀真枪的走到对方律师的面前。当然由于合伙人客户关系以及案件数量等多方面原因，不能使所有的青年律师都能够得到实战的机会，所以我希望青工委可以组织模拟法庭和模拟仲裁庭。我们要把最真实的案例拿出来作为模拟法庭和模拟仲裁庭的案例，要组织有仲裁员资格的律师参与，按照真实的仲裁庭审的模式来进行，这样会极大提高青年律师的业务的技能。

诉讼律师和非诉律师都要在实践中提升自己的本领。我一直持有这样一个观点，就是诉讼律师做到一定程度后，他可能也是非常好的非诉律师，而非诉讼律师做到一定程度后，他也可能也是一个非常好的诉讼律师。我记得五年前，我代表我的客户与美国律师谈判，作为诉讼律师，我在几百页的英文合同中迅速挑出几个进口贸易过程中的法律的风险的关键点，第一是先决条款，就是合同生效的条件是什么？我坚持把中国政府的批文作为合同的生效的要件。实践证明，如果没有这个敏锐度及坚持，这可能是一份要赔偿给美国人天价的合同。第二是违约责任条款及违约金的高低，每一条违约责任条款都会对应的一个履约责任条款，比如质量问题、商检问题，再比如交货期限问题等等。如果我的客户做不到的就不能写进合同或者要把违约金调低。第三是争议解决条款，我希望中美之间的仲裁放在香港、新加坡，最好放在贸仲。第四法律适用条款。当然，由于客户的谈判地位及议价能力，最后约定了伦敦仲裁和英国法适用。无论如何，如果形成了一个诉讼或一个仲裁，都像一场战争。我们必须用诉讼律师的思维，挑出风险点，再告诉客户如何修改合同的条款，才能在谈判过程中让客户满意，保障客户利益。当然，做一个非诉律师，他如果转型做诉讼律师也可以做的非常好。非诉律师长期在非诉的行业的领域，他最了解这个行业内的底层逻辑。比如说信托行业，有很多信托的产品经理，后来转行做了信托的法务，后来又做了律师，他对整个信托业务法律构架非常了解，对于这个领域的研究和应变能力应该是要高于大部分的诉讼律师。也就是行业领域的非诉律师转入诉讼领域，做这个领域的诉讼律师，有天然的优势。

我们在实践过程中，才能发现我们理论学习过程中的不足，我们通过不停的实践，然后再不停的学习、总结。当你在一个领域已经学习总结到了顶峰，那你可以换一个领域，再不停的学，因为学无止境，学习是律师终生应该做的一件正确的事情，“法律的真谛是实践”。

计划之二：像产品经理一样专注细分领域

第一个方面，我们需不需要推出法律服务的产品？法律服务的产品是什么？我们有没有必要形成法律服务产品呢？答案是肯定的。首都律师网上有几百个法律产品，而某种意义上讲，首都律师代表了中国律师界的最高水平，这也就说明了法律产品有其存在的必要性，我们可以将法律服务流程化、简单化，可视化，形成法律产品后更方便推送给全世界的客户。但是，最高层面的法律服务不在产品中，在律师的心中，在眼神里。

第二个方面，我们在哪些领域推出法律服务的产品？

第一个领域是在新法律的领域，新法律催生了新的法律服务的蓝海。2010年我刚来北京时，没有客户，没有同学。但是天赐良机，民诉法的再审新规推出了，我就开始研究再审，我感到新法律催生了一个律师广阔的服务蓝海。我开始不停地写文章、演讲，积累了一大批的全国各地申请再审的客户。那目前还有什么新法律？比如九民纪要催生了一大批资产管理的律师；中国和东盟的自贸协定，会不会也催生一些关于国际贸易方面的新业务产生？新加坡公约的产生会不会催生做调解的律师和调解人员的新业务的产生？我们要紧紧盯住新法律，来研究我们的新产品，向社会及时、迅速的推出我们新产品，来迅速占领市场至高点。因为春江水暖鸭先知，我们要做这个聪明的鸭子。

第二个领域是创新领域，新经济会催生新的法律服务的需求。什么叫新经济？中央的五年规划、十年规划，李克强总理的政府工作报告，你能从里面看到趋势吗？趋势就在这里。比如，数字经济、国企混改、“三道红线”等，当你看到“三道红线”的时候，你就应该明白，房地产的冬天已经来临了，房地产业的并购、投资这些非诉业务就没有了，但是房地产业务的争议就产生了，房地产公司的清算重整业务就产生了。你要根据不同的经济的变化来找到自己法律服务的蓝海，感知鱼群之所在。

第三个领域是细分的领域，我们推法律服务产品，但不要推出大而全的产品体系。例如，民诉法的代理法律服务产品，这个太大。一定要在行业细分的领域来推出自己专属的、过硬的法律服务产品。

法律服务产品研发后并不能卖钱，律师销售的是服务。

计划之三：打通业务精进的五层重要圈子

当我们有了专业、产品，我们还要构建自己的圈子。西方有一个营销学的理论，说一个人密切联系的好友大概是150个人。我们每个人可以看看在你身边和你密切联系的150个人都有谁？基于以前微信朋友圈的5000上限政策问题，我每天都在考虑调整朋友圈的权限，要做有效社交。从我们法律圈来讲，你的朋友圈里有没有央企、国金或是世界500强企业的法总？你的朋友圈的层次决定了你的客户的层次。

第一层圈子是校友圈。当我们在学校的那段光阴是最纯洁的，我们有共同的语言，共同的情趣和共同的教育背景。例如，北京最好的校友圈是法大和人大；深圳最好的校友圈是中南政法和西南政法；上海最好的是华政和上海交大。不论是本科的校友圈、硕士的校友圈还是博士的校友圈，他们都会对我们的人生和工作会带来重要的影响。

第二层圈子是同事圈。浩天信和有大约1000位合伙人和律师。这个圈子其实是我们客户的重要来源。中央有内外“双循环”发展格局，律师事务所也是这样，所外的客户和所内的客户。所内就是一个很大的市场，我们除了外循环，还要进行内循环，浩天信和要适度的规模化，每一地办公室每一位律师应该都是你的目标客户。

第三层圈子是平台。浩天信和有多少平台，我们创造了多少平台。我们本身这1000位律师也是一个很大平台。同时，在涉外的法律服务过程中，我们还加入了全球的律所联盟-Terralex，涵盖130多个国家，包括150多家律所。之前，我的一个客户找到我，案件涉及金额达3个多亿，但国内的公司已经没有可以执行的资产，而两个自然人担保人又都跑到加拿大了。这就需要加拿大的律师配合，承认和执行中国判决，这是个蓝海业务。虽然客户可以自己采购律师，但他无法高效对国外律师进行管理和控制，所以和中国律师签约是他最好的方式。如果没有海外的平台，我就不能很好的完成中国客户想要达到的目的和需求。

第四层圈子是协会圈。我们每一个青年律师都要积极参加各种协会，无论是行业还是各级律师协会，例如国际商会、企业协会、商业联合会、外贸协会等，在行业协会里发出浩天信和的好声音。

第五层圈子是客户圈。我们把客户要进行归类。大概推测浩天信和现在有五万多个客户，我们要对客户进行归类，比如曾将客户、现有客户和目标客户。我建议，要把三分之二的精力用在现有的客户身上，把三分之一精力用在目标客户身上。现有的客户是你最大的财富，一是他可以给你创造价值，二是他可以给你推荐新的客户，良好的口碑抵得过你的千言万语。对待客户也要把握一些原则，第一要真诚，想客户之所想，及客户之所及；第二要有耐心，要不厌其烦的耐心的倾听；第三要不卑不吭，对于某些客户提出的无理要求，可以拒绝；第四要换位思考，理解客户的时间要求和利益要求。

所以我把圈子设置在整个青年律师人体大腿的位置，大腿对一个人的支撑很重要，“抱大腿”就是抱住了重要的各层人脉圈。

计划之四：成就案件中标的五个不可不知

第一是品牌，浩天信和已经成为一线律所品牌，我们还有很长的路要走，进一步全方位提升品牌综合指数。

第二是团队，团队的力量很重要，我们要科学的寻找出最强的合伙人团队进行投标。

第三是资源，这里讲的资源不仅是政府资源、新闻资源、司法资源或海外资源，各类资源都很重要。

第四是业绩，我们要建立浩天信和的业绩库，这会对投标工作起到事半功倍的效果。

第五是方案，方案是最重要的。我曾看到有些律师制作了100多页的标书，但只有最后半页才涉及到方案，这是无法满足客户的要求的，所以核心还是解决方案，要解决客户的具体问题。

投标是一个系统工程，我们会在下一步工作当中，在全国各地办公室公布投标的具体实施办法，让包括青年律师在内的所有律师可以按需所取、进行公平的、有序的、有的放矢的投标。纵观目前的形势，大概有70%以上的投标项目可以依靠我们的专业技术和专业经验获得中标。未来的市场是一个开放的市场，因此我们要逐步提高青年律师的投标能力。第一，是制作标书的能力，按照招标文件的每一分项去准备标书，当完成标书后，就可以预估自己的得分情况。第二，述标也是一种能力，在述标的过程中，建议最好通过PPT来展示， PPT可以很清晰的表达你的重要观点和逻辑。同时，述标一定要有强大的团队支撑，可以有多个团队一同完成述标的过程。那么获得投标信息后，由谁去投标？这需要一个公平的机制，选出最好的团队，而不是先报先得，发生冲突时，应当由投标委员会来公平的决定，选择最有实力的团队去投标。另外，入库投标，中标之后是不是主办律师就具有垄断权？我认为不是这样，中标之后并不享有垄断权，但可以享有优先权。我们需要依靠规则，公平、有序的开展投标工作。

计划之五：练就议价能力的五个关键要素

如图示，议价的能力位于整个青年律师的胸部，心脏位置，极为重要。所以议价的能力也极为重要，议价要考虑五个方面的关键要素：

第一方面，律师的成本。构成律师成本的第一点因素是学习成本。例如读本科、研究生或博士，以及这期间自主学习、培训以及读书的成本等等，学习的成本是巨大的；第二点因素是时间成本，我们知道英美律师是计时收费的，中国律师偏重计件和风险收费；第三点因素是团队成本，如整个团队的薪资的支出等等；第四点因素是交通成本，如往来客户所在城市的交通费用，还有沟通成本、机会成本等等。

第二方面，律界的行情。律师界是有行情的，如果你不了解行情，你的报价就会显得莫名其妙。比如非标业务风险很大，出具法律意见书是需要有底价的，不能一味降低，再比如风险代理也是有行情的。

第三方面，企业的性质。风险代理的费用从1%到30%不等，这也取决于企业的性质。央金、国金、民企各有各的特点，南北方的企业特点也不一样。南方的企业中，上海的企业和深圳的企业也有差异。上海的企业家比较精致，遵守商业规则；深圳的企业家则比较注重结果，却不会太关注过程。而北方的企业往往比较注重感情和人脉关系。再比如金融企业，如果你报价10%的风险代理，他们会嗤之以鼻，觉得匪夷所思，因为他们的行情就是1%上下，所以他们认为不超过1%，甚至是千分之几的报价才是可以接受的范围。因此要充分考虑企业的性质、企业的地域（注册登记地），再来决定你最终的报价。

第四方面，客户的时间要求。我曾经有一个客户，要求三个月完成付100万律师费，六个月完成付30万律师费，一年之内完成只付10万律师费，超过一年则不付费。我们要尽力满足客户时间上的要求。

第五方面，客户的利益。客户的利益是最要的一点，不论是诉讼案件或非诉项目，一定要把客户的利益放在首要位置，客户的利益即包含客户的直接利益也包括客户的间接利益等。

我们讨论议价能力的高低，无非是想追求一个公允的律师费的价格，我们不想谋取暴利，但也不能低价竞争。如果律师费的价格不公允，其实受到最大伤害的是客户，而不是律师。过低的价格将导致你无法为客户提供更好的服务，你无法组织更强大的团队为客户服务，无法付出更多的时间为客户服务。目前，低价竞争已经成为中国律师界的一个普遍现象，我们曾经投过一个40亿的项目，我当时跟我的团队说，我们的报价不要超过1%，避免太高，大约3600万，但是第一轮我们是七家律所中报价最高的，有的律所居然报出了150万。而实际上，过低的价格其实损害的是客户的利益，但很无奈，有时客户却将最低报价作为考量的重要因素。所以，我们追求最公允的价格来为客户提供最好的服务，来满足客户的需求，解决客户的问题。

当你达到一定的业务水平，但收费却迟迟没有提升时，那就是你议价的方法论有误，议价能力和经验还不足。议价还是有很多的技巧，我还有大量的案例，待以后有机会再和大家逐一分享。

计划之六：像生产商一样提供解决方案

解决方案必须以问题为导向，帮助客户来解决实际问题。解决不了问题的方案都是最差的方案，既浪费客户的时间，也浪费自己的时间。诉讼律师唯一的出发点和目的就是胜诉。关于胜诉，我曾经写过一篇文章——《赢得诉讼六扇门》。其中，第一扇门是诉讼方案；第二扇门是关键证据；第三扇门是法律适用；第四扇门是程序瑕疵；第五扇门是判例作用；第六扇门是公共政策。每打开一扇门，你距离胜诉就前进了一步。关于非诉，需要防范风险，把风险点都找出来。比如合规，合规最大的难点和痛点就在于风险点的发现，找不到风险点，搭建一个庞大的合规体系又能如何？我们要学会换位思考，工作应当围绕解决客户的问题展开，始终把能够提供有效的解决方案作为我们所有工作的中心和重心。

计划之七：行规也是一把“达摩克利斯之剑”

说到行规，每一位律师头上都应该悬着一把“达摩克利斯之剑”，此典出于古希腊的一个历史故事，寓意表示时刻存在的危险或到来的杀身之祸。律师头上的这把“达摩克利斯之剑”就是刑法的第306条，除了伪证，还有行贿、虚假诉讼、合同诈骗等刑法罪名也是悬梁之剑。我们律师要时刻紧绷法律风险这根弦，全面注意行政法律风险、民事法律风险和刑事法律风险。我们时刻要以党建为引领，要以行规作为我们行动的指南，遵循法律合规的路线来完成我们的执业过程，把对自己的风险防范始终放在第一位。

我希望经过七年的发展，每一位青年律师都能成长成为一个合格的合伙人。子曰：“志于道，据于德，依于仁，游于艺。”蒋琪律师曰:“志于专业，据于产品，依于圈子，游于行规。”愿天下青年律师，天天进步，年年进阶。我更愿意与大家共同进步，到中流击水。

最后，浩天信和律师事务所最近拟推出青年合伙人晋级计划——“森林计划”，“十年树木，百年树人”，我们希望用6年的时间，将浩天信和的青年律师培养成合伙人，也帮助青年合伙人完成一步一步的晋升，从一级合伙人到高级合伙人，再到全球合伙人，这是一个对于合伙人帮助、支持和赋能的一个计划，即“青苗计划”之后的“森林计划”。目前该计划还没有提交全国合伙人讨论，先在青年律师范围内进行征集意见和讨论，汇总后的意见我们经过完善后再上升到“立法”的高度，以作为我们青年合伙人的晋级计划。

我们把年龄界定在了45岁以下，而为什么要限定6年的期限，因为六年之后是浩天信和成立30周年，三十而立。我们要用六年的时间不停的协助青年律师晋级合伙人，不停的double、triple自己的收费，成为浩天信和真正的中流砥柱。

该计划一共分为八个方面。一是平台宣传；二是薪酬激励；三是专业赋能；四是培训计划；五是举能任贤；六是资源倾斜；七是中台支持；八是专项基金。其中，专业赋能方面，浩天信和马上会推出全新的九大行业委员会和六大业务组，而这15个行业组合业务组的组长我们将全部启用45周岁以下的青年合伙人律师来担任；培训体系会建立青年合伙人培训体系、专业技能培训等；各地的管委会要确保有两名45周岁以下的青年合伙人参加管委会；我们要把客户资源更多向青年律师倾斜；中台在制定各项政策时要向青年合伙人倾斜；我们300万元的专项基金，包括但不限于上述的七项内容。